La Négociation commerciale

Il existe deux sortes de négociation commerciale :

  • la négociation en cycle de vente court. Ici la vente s’effectue en un ou deux entretiens. A la fin de l’entretien de vente le commercial et le client négocient pour trouver un terrain d’entente sur les termes du contrat.
  • le négociation en cycle de vente long. Elle concerne les montages d’affaires, les grands projets ou la mise en place de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des équipes de part et d’autre, elle va impliquer les dirigeants des deux sociétés, etc.

Cette technique permet de réaliser directement une vente, sans que le client n’ait le temps de lire en détail le ou les contrats, alors qu’il n’aurait pas toujours accepté l’offre s’il avait eu le temps de lire lesdits contrats.

Cette technique de vente est critiquée, car contraire à la démarche commerciale moins agressive des acteurs traditionnels Exemples :

  • la durée du contrat est en petits caractères en bas de page
  • pas de délai de réflexion proposé en standard
  • tacite reconduction du contrat, sinon le client perd tout (l’objet et ses bénéfices, exemple 1 : site web dont fichiers HTML/CSS + base de données + le nom de domaine qui reste propriété du prestataire internet, exemple 2 : boîtier et surveillance)
  • prix nettement plus attirants ou présentés comme promotions

Cet article se concentre sur la négociation en cycle de vente court.

Elle est appelée également une vente « one shot » (en un coup) désigne une vente signée au cours de l’unique rencontre entre le prospect et le commercial. Bien que l’expression « one shot » est la plus courante, le terme francophone est « (vente) en cycle court » ou « (démarchage) en première visite »

Le protocole de vente est généralement le suivant :

  1. le commercial représentant le prestataire démarche le prospect, ils prennent rendez-vous pour une présentation de l’offre chez ce dernier ;
  2. le jour du rendez-vous, le commercial déroule son argumentation ;
  3. le commercial insiste pour obtenir du prospect une signature du contrat sur le champ.

Cette technique permet de rentabiliser l’activité des vendeurs. Elle limite le temps passé par sa force de vente en clientèle aux entretiens de prise de commandes. Elle réduit les frais de déplacement en limitant le nombre d’entretiens par vente. Elle coupe les possibilités d’intervention des compétiteurs en abrégeant le temps de consultation du client.

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